عندما يشاهد العميل منتجًا معينًا عبر الإنترنت، فهو يمر بعدة مراحل متتالية تتفاوت وتنتهي إما بشراء المنتج أو تجاهله والاستمرار في التصفح، وتعرف هذه العملية باسم القمع التسويقي، وذلك لأنها تشبه هرمًا مقلوبًا يمثل الخطوات التي يقوم بها العميل منذ اكتشاف المنتج وحتى إتمام عملية الشراء.
ونظراً للأهمية الكبيرة لهذه الاستراتيجية في عالم التجارة الالكترونية والتسويق، فإننا سنقدم لكم في هذه المقالة أهم المعلومات عن قمع التسويق ومراحله الكاملة لتتمكن من فهم هذه الطريقة بشكل مثالي.
ما هو القمع التسويقي؟
يشير مصطلح قمع التسويق أو “Marketing Funnel” إلى نموذج بسيط يصور رحلة العميل المحتمل من عدم الوعي التام بالمنتج إلى إتمام عملية الشراء، إذ يستخدم المسوقون هذا القمع لاستهداف فئة محددة من المستهلكين وإنشاء محتوى إعلاني يتناسب معهم لزيادة المبيعات.
تختلف تسميات المراحل في هذا القمع بين المسوقين، ولكنهم يتفقون على بعض المراحل الأساسية التي قد يختلفون في تسميتها قليلًا، ولكنها جميعها تعبر عن نفس الفكرة.
كما توجد أيضًا بعض النقاط الإضافية التي يشير إليها البعض، مثل الترويج للمنتج بعد الشراء، ويتفق المسوقون على أنه كلما تقدم العميل من مرحلة إلى أخرى في هذا القمع، يزداد احتمال اتخاذه قرار الشراء.
أقسام قمع التسويق
تقسم رحلة العميل في القمع التسويقي إلى ثلاثة أقسام أساسية كالتالي:
1-أعلى مسار التحويل (TOFU)
تمثل هذه المرحلة الجزء الأكبر من عدد العملاء المحتملين. في هذه المرحلة، تكون مهمتك هي إعطاء تعريف لمنتجك أو علامتك التجارية، سواء عن طريق الإعلانات المدفوعة أو وسائل التواصل الاجتماعي وغيرها.
2-منتصف مسار التحويل (MOFU)
يقل في هذه المرحلة عدد العملاء ولكن يزداد اهتمامهم بمعرفة ما تقدمه. قد يكونون عملاء سابقين قد اشتروا منك من قبل وتهدف إلى إقناعهم بالشراء مرة أخرى. لا توجد طريقة محددة للتسويق في هذه المرحلة، ويمكن استخدام النشرات الإخبارية وغيرها كوسيلة للتواصل.
3-أسفل مسار التحويل (BOFU)
هذه هي المرحلة الأخيرة في قمع التسويق وتتم فيها عملية الشراء. تكون هذه المرحلة أسهل بالنسبة للعملاء، حيث يتم تقديم معلومات حول التسعير وعروض وخصومات في بعض الأحيان لتحفيز العملاء على الشراء.
اقرأ أيضاً: الربح من إنشاء موقع لتقييم المنتجات 2024
أهمية القمع التسويقي للتجارة الالكترونية
تعتبر استراتيجية قمع التسويق واحدة من أشهر الاستراتيجيات في عالم التجارة الالكترونية، وذلك للعديد من الأسباب من أبرزها:
- يساعد قمع التسويق في زيادة معدل التحويل من المتصفحين إلى عملاء محتملين، مما يؤدي إلى زيادة المبيعات النهائية.
- يمكن الشركات من تحديد الفئات الأكثر اهتمامًا ورغبة في شراء منتجاتها، وذلك من خلال تصفية العملاء في كل مرحلة من مراحل القمع حتى عملية الشراء.
- يساهم القمع التسويقي في استخدام الميزانية المخصصة للتسويق بشكل فعال، من خلال التركيز على الفئات الأكثر عرضة للشراء وتحقيق أقصى استفادة منها.
- يوفر فهم قمع التسويق لمراحل رحلة العميل أدوات لتحسين تجربة العميل وبناء علاقة طيبة معه، مما يزيد من رضاه ويجعله مستعدًا لإجراء مشتريات متكررة.
- يساعد في جمع البيانات بشكل أكثر دقة وفعالية، وذلك من خلال التركيز على فئة محددة من المستهلكين وتحليل البيانات المجمعة لاتخاذ قرارات تسويقية مستهدفة وذكية.
- فهم مستوى وعي العملاء لتتمكن من تطوير استراتيجيات تسويق فعالة، وتحديد الأساليب والاستراتيجيات التي تستهدف العملاء بشكل فعال وتحقق أفضل النتائج الممكنة.
مراحل القمع التسويقي
بشكل عام، تتألف هذه الاستراتيجية من 5 مراحل أساسية هي كالتالي:
1-الوعي
تعتبر مرحلة الوعي أولى خطوات قمع التسويق، وتعتبر المحور الأساسي لجعل المستخدم يدرك أن لديه مشكلة لا يمكن حلها إلا من خلال اقتناء المنتج الخاص بك.
يمكن أن تعبر مرحلة الوعي أيضًا عن المستخدم الذي يدرك المشكلة ويبحث عن حلول، ويكتشف منتجك من خلال أي منصة إعلانية.
عندما يزور زائر لأول مرة موقعك أو صفحات بيع منتجاتك، يجب أن تتخذ إجراءات لإقناعه بأن منتجك يمتلك القدرة الكافية لحل المشكلة التي يواجهها بشكل كامل، وهناك طرق عديدة لتحقيق هذه الخطوة بأفضل شكل ممكن، ومنها:
- الاهتمام بالمنتج: يجب أن يكون المنتج نفسه جيدًا وقابلًا للمنافسة قبل بدء عملية التسويق، حيث يعطي هذا الجودة لبقية مراحل قمع التسويق ويجعل المستخدم يتابع العملية.
- الجانب التقني: يجب أن تكون صفحتك عالية المستوى من الناحية التقنية، بما في ذلك تصميم الموقع وجودة الكتابة وتحسين محركات البحث، وجودة الصور، حيث تؤثر هذه العوامل جميعها على قرار المستخدم في البداية وتترك لديه انطباعًا جيدًا عن منتجك.
- الإعلان: من المهم جذب أكبر عدد ممكن من الأشخاص للاطلاع على المنتج في البداية، ويعتبر الإعلان وسيلة فعالة لذلك، سواء كان عن طريق الإعلانات الممولة على منصات التواصل الاجتماعي أو بالاستعانة بالمؤثرين أو أي شكل آخر من وسائل الإعلان.
2-الاهتمام
بعد أن نجحت في مرحلة الوعي في عملية قمع التسويق، الآن تدخل مرحلة الاهتمام، تعتبر هذه المرحلة أكثر أهمية من المرحلة السابقة، حيث يكون لديك الآن فئة أصغر من العملاء المهتمين بمنتجك، والذين يزيد احتمالية شرائهم بشكل كبير.
في مرحلة الاهتمام، يهدف العملاء المحتملون إلى البحث عن معلومات حول منتجك وزيادة معرفتهم به لتحديد ما إذا كان يلبي احتياجاتهم أم لا.
لذا، في هذه المرحلة، يجب عليك بناء علاقة مع العملاء المحتملين من خلال بعض الممارسات، مثل:
- تسليط الضوء على المشكلة وحلها: يجب أن تقنع العملاء بأن لديهم مشكلة وأن منتجك يمكن أن يحلها. هذا سيثير اهتمامهم ويجعلهم يسألون عن منتجك. يجب أن تظهر قدرتك على الكتابة والشرح بطريقة فعالة لإثارة اهتمامهم وإقناعهم بفعالية منتجك.
- وصف المنتج بشكل واضح: يجب أن تقدم للعملاء كافة التفاصيل حول المنتج.. وكيفية عمله وكيف يمكن للمنتج حل المشكلة بطريقة مبتكرة وشيقة. يمكنك استخدام وسائل مثل الفيديوهات التوضيحية في حملتك التسويقية لتوضيح المزايا والفوائد الخاصة بمنتجك.
- التفوق على المنافسة: العملاء المحتملون سيفكرون الآن في البدائل الأخرى التي قد تكون أفضل من منتجك وتلبي احتياجاتهم. لذا، يجب عليك التركيز على جودة منتجك وتفوقه على المنافسة. يمكنك تسليط الضوء على هذه النقاط لكسب العملاء المحتملين بنجاح.
3-الرغبة
الآن، وبعدما وصلت إلى مرحلة متقدمة في قمع التسويق.. ستواجه جمهورًا من المستهلكين الذين يمتلكون معرفة جيدة بمنتجك وعلامتك التجارية.. لذا ستحتاج إلى استخدام أساليب مختلفة للتفاعل معهم.
سيكون اهتمام العملاء في هذه المرحلة أكثر تركيزًا على مقارنة الخيارات المتاحة في السوق واختيار الأفضل بينها. وسيكون لديك دور هام في هذه المرحلة يتمثل في النقاط التالية:
- تسليط الضوء على الميزة التنافسية.. إذ يجب أن يتمتع منتجك بميزة فريدة تؤثر بشكل كبير في عملية التسويق وتساهم في بناء هويتك التجارية. سواء كانت هذه الميزة تتعلق بالتصميم أو طريقة التسويق أو الربط بثقافة معينة، يجب أن تتميز وتستقطب انتباه العملاء.
- تجنب المنافسة بالأسعار، ففي استراتيجية قمع التسويق.. لن تكون قادرًا على الاعتماد على المنافسة بأسعار منخفضة في معظم الأسواق.. فالسعر المنخفض قد لا يحقق النتائج المرجوة.. وقد يؤدي إلى تشكيك العملاء في جودة المنتج، خاصة في بداية تواجدك في السوق.. بالإضافة إلى ذلك، قد يؤثر السعر المنخفض في جودة المنتج بشكل عام.
- عرض المراجعات الإيجابية، فمن الجيد جدًا أن يرى العملاء الجدد أن هناك آخرين قد اشتروا منتجاتك وكانوا راضين عنها. إذا لم تكن قادرًا على الحصول على مراجعات من العملاء في البداية.. يمكنك أن تعتمد على المراجعات المؤثرة التي يمكنها كتابة مراجعات إيجابية أمام جمهورها، وسيكون لها تأثير أفضل.
- دراسة الجمهور باستمرار، حيث تتغير رغبات المستهلكين باستمرار ويتطور السوق بناءً على ذلك. لذا، يجب أن تكون على اطلاع دائم بسلوك الجمهور الذي تستهدفه.. وما يجب أن تعرضه في حملتك التسويقية لتحقيق أقصى استفادة من مرحلة قمع التسويق.
4-القرار
في هذه المرحلة، يصبح قرار الشراء أمرًا محسومًا.. حيث يقتصر اهتمام العميل على عدد قليل من الخيارات التي يرونها الأكثر تناسبًا لهم.
وعند هذه النقطة.. يكون العميل قد جمع الكثير من المعلومات عنك ومنتجاتك.. وقد يكون قد أعد سلة المشتريات الخاصة به لمعرفة السعر النهائي والتفاصيل الأخرى.
دورك في هذه المرحلة هو تشجيعه على الشراء دون إعطاءه أي فرصة للتردد في اختيارك على حساب المنافسين في السوق.
ويمكنك القيام بهذه الخطوة من خلال تقديم عروض بشكل مستمر والرد على العملاء واستفساراتهم بشكل مستمر.. بالإضافة إلى تقديم ضمان إرجاع المنتج في حال حدوث أي شيء.
5-الإجراء
توصل العميل المحتمل الآن إلى مرحلة الإجراء وسيتم تحويله إلى عميل فعلي.. في هذه النقطة، لا تحتاج إلى أي إجراءات إضافية سوى تحسين تجربة الشراء بقدر الإمكان.
هدفك ليس فقط الحصول على تقييمات ومراجعات إيجابية من العملاء أو جعلهم عملاء دائمين.. ولكن أيضًا جعلهم يوصون بمتجرك ويعملون كمسوقين لصالحك دون أي مقابل.
وإليك بعض الخطوات الفعالة التي ستساعدك في هذه المرحلة:
- تبسيط عملية الشراء، حيث يجب أن تكون جميع عمليات التسوق التي يقوم بها العميل.. مثل استعراض المنتجات ومعرفة الأسعار وطرح الأسئلة وإجراءات الشحن والاسترجاع، سهلة وسلسة. هذا سيشجعهم على الشراء منك مرة أخرى.
- البقاء على اتصال، فالحصول على عملاء سابقين لإعادة الشراء أسهل بكثير من جذب عملاء جدد. لذا، حافظ على التواصل مع العملاء السابقين من خلال تقديم العروض والخصومات وإبلاغهم بأحدث مستجدات متجرك. هذا سيشجعهم على إعادة الشراء.
- تشجيع العملاء على التوصية بمنتجاتك، فالتسويق الشفهي هو أحد أكثر أشكال التسويق فعالية. حاول تشجيع العملاء على توصية منتجاتك لأصدقائهم أو أفراد أسرهم. يمكنك تحقيق ذلك من خلال تقديم معاملة ممتازة بشكل عام للعملاء ومنحهم مكافآت أو نقاط عندما يحيلون عملاء جدد إليك.
وفي الختام، هناك العديد من استراتيجيات التسويق الناجحة، إلى أن استراتيجية القمع التسويقي تعتبر من أكمل الاستراتيجيات لكونها تساعد في البقاء مع العميل خطوة بخطوة إلى حين اتخاذ قرار الشراء.
ولمعرفة المزيد من المعلومات يمكنكم زيارة قناة تيك شيب على الواتساب من هنا.
[…] […]