في عالم الأعمال التنافسي، يواجه العديد من رواد الأعمال تحديات كبيرة في تحويل الزوار إلى عملاء فعليين، وهنا يأتي دور شرح قمع المبيعات، وهو عبارة عن استراتيجية يمكنها أن تحدث فارق بين اهتمام العملاء بالمنتجات وبين اتخاذ قرار الشراء، ولكن ما هو قمع المبيعات؟ وكيف يمكنه المساعدة في تحقيق الأهداف التجارية؟ من خلال هذا المقال نستكشف مفهوم هذا المصطلح وكيف يمكن استغلاله في تعزيز المبيعات وزيادة ولاء العملاء، ونتعرف على خطوات بناء قمع مبيعات ناجح وأهم الأدوات التي تحتاج إليها، تابع القراءة لاكتشاف كيفية الاستفادة من تلك الاستراتيجية المبتكرة وتحقيق النجاح المنشود في التجارة الإلكترونية.
ما هو قمع المبيعات؟
- قمع المبيعات هو عبارة عن نموذج يتم استخدامه في مجال التسويق والمبيعات لوصف مراحل تحويل الزوار إلى عملاء محتملين، ويعرف أيضاً باسم قناة المبيعات أو نموذج قمع المبيعات.
- يتضمن مجموعة من الخطوات يمر بها العميل بداية من الوعي بالمنتجات أو الخدمات وحتى اتخاذ قرار الشراء النهائي.
- يتكون قمع المبيعات من عدة مراحل تبدأ بالوعي وتنتهي بالشراء، ويمكن أن تشمل أيضاً مراحل ما بعد البيع لتعزيز ولاء العملاء.
- يعتبر هذا النموذج من أهم الأدوات التسويقية التي تساعد على فهم سلوك العملاء وتحليل نقاط الضعف والقوة في الاستراتيجيات التسويقية الأخرى.
أهمية قمع المبيعات في استراتيجيات التسويق
قمع المبيعات يعتبر جزء أساسي من مختلف استراتيجيات التسويق الفعالة، حيث يلعب هذا النموذج دوراً رئيسياً في توجيه جهود التسويق وتحقيق النتائج المرغوبة، وفي ما يلي أهم النقاط التي تدل على أهميته في استراتيجيات التسويق:
- يساعد على فهم سلوك العملاء وكيفية تفاعلهم مع العلامة التجارية:
- ومن خلال تحليل مراحل القمع، يمكن تحديد أهم النقاط التي قد يفقد فيها العملاء الاهتمام أو الانحراف عن مسار الشراء.
- كذلك يمكن من خلاله تصميم رسائل تسويقية لكل مرحلة:
- على سبيل المثال: استخدام المحتوى التعليمي في مرحلة الوعي.
- تقديم عروض ترويجية في مرحلة القرار.
- من خلال فهم مراحل القمع يمكن تحديد العوائق التي تواجه العملاء وتحسينها لتحقيق معدلات تحويل أعلى:
- مثلا، إذا كانت نسبة كبيرة من العملاء يتوقفون عند مرحلة التفكير، يمكن إنشاء محتوى أو عروض تجعل الشراء أكثر جاذبية.
- كما أنه يساعد في تحديد أي المراحل التي تحتاج إلى المزيد من الموارد والتفكير، وبالتالي تخصيص الميزانيات التسويقية بناءً على أداء كل مرحلة وزيادة فعالية استخدام الموارد.
- يوفر قمع المبيعات إطار عمل خاص لتحليل الأداء التسويقي:
- من خلال تتبع التحولات يمكن قياس فعالية الحملات المختلفة وإجراء تحسينات مستمرة.
- بعد نجاح عملية الشراء يمكن لتلك الاستراتيجية تضمين استراتيجيات أكثر لتعزيز العلاقة مع العملاء، مثل:
- خدمات ما بعد البيع.
- البرامج الولائية.
- المساعدة في الاستجابة السريعة للمتغيرات السوقية وسلوك المستهلك.
- يلعب دوراً حاسماً في تحقيق أهداف الأعمال العامة سواء كانت:
- زيادة الإيرادات.
- أو توسيع قاعدة العملاء.
- تحسين العلامة التجارية.
شرح قمع المبيعات المراحل الأساسية
نبدأ في شرح قمع المبيعات من خلال طرح أهم المراحل الأساسية التي مر بها عملية شراء العميل، وكل مرحلة تعد خطوة نحو اتخاذ قرار شراء نهائي وتلك المراحل هي:
الوعي
- في تلك المرحلة يصبح العملاء على دراية بالمنتج أو الخدمة من خلال قنوات مختلفة، مثل:
- الإعلانات.
- وسائل التواصل الاجتماعي.
- المحتوى التسويقي.
- والهدف هو جذب انتباه العملاء وزيادة اهتمامهم.
الاهتمام
- بعد معرفة العملاء المنتجات والخدمات، يبدأ ظهور اهتمامهم، من خلال البحث عن معلومات حول المنتج أو الخدمة، مثل:
- معرفة المزايا.
- البحث عن الأسعار.
- الإطلاع على المراجعات.
- هنا يجب على المسوق تقديم محتوى جذاب للعملاء لزيادة الفضول وتعزيز الاهتمام بالمنتجات.
التفكير
- في تلك المرحلة يبدأ العميل بمقارنة الخيارات المتاحة، مثل:
- تقييم المزايا والعيوب.
- البحث عن المعلومات التفصيلية التي تساعد في اتخاذ القرار.
- يمكن تقديم دراسات حالة أو شهادات عملاء سابقة وعروض توضيحية للمنتجات.
القرار
- عندما يشعر العميل بأنه حصل على كافة المعلومات التي يحتاج إليها، يبدأ في اتخاذ قرار الشراء.
- قد يضيف المنتج إلى سلة التسوق.
- أو التسجيل للحصول على عروض.
- هنا يأتي دور العروض والتخفيضات لإقناع العميل لإنهاء القرار بالشراء.
العمل
- في تلك المرحلة يتم إتمام الشراء ويصبح العميل المحتمل عميل فعلي يقوم بإجراءات الدفع.
- يجب أن تكون تلك العملية سلسة للعميل وسهلة لتجنب وجود أي عقبات تؤدي إلى التخلي عن سلة التسوق.
ما بعد الشراء
- بعد إتمام الشراء تبدأ مرحلة جديدة الهدف منها تعزيز العلاقة مع العميل، يمكن أن تشمل:
- الدعم الفني.
- طلب تقييمات المنتج.
- تقديم عروض مستقبلية.
- والهدف هو زيادة ولاء العميل وتشجيعه للعودة والشراء مرة أخرى.
قد يهمك أيضًا
طرق جذب عملاء جدد واستراتيجيات مبتكرة للنجاح في التجارة الإلكترونية
كيفية بناء قمع مبيعات فعال
بناء قمع مبيعات فعال يتطلب الفهم العميق لمراحل رحلة العميل واحتياجاته في كل مرحلة، وفي ما يلي أبرز الخطوات لإنشاء استراتيجية قمع مبيعات ناجحة:
تحديد الهدف من القمع
- منها زيادة أعداد العملاء المحتملين.
- تحسين معدلات التحويل.
- تعزيز المبيعات.
- بحيث تكون الأهداف واضحة وقابلة للقياس.
معرفة الجمهور المستهدف
- عليك تحديد من هو الجمهور المستهدف.
- فهم خصائصه.
- معرفة اهتماماته.
- فهم سلوك العملاء.
- مما يساعد في تخصيص العروض والرسائل والمحتوى بشكل يتناسب مع تلك الاحتياجات.
إنشاء محتوى يتناسب مع كل مرحلة
- في مرحلة الوعي يجب تقديم محتوى يجذب انتباه العملاء، مثل:
- إنشاء مقالات.
- فيديوهات.
- انفوجرافيك.
- في مرحلة الاهتمام يجب تقديم معلومات مفصلة عن المنتجات والخدمات، مثل:
- كتب إلكترونية.
- تقييمات ومراجعات.
- مرحلة التفكير تحتاج إلى استخدام دراسة حالة وشهادات العملاء وعروض تجريبية لتعزيز ثقة العملاء بالعلامة التجارية.
- في مرحلة القرار من المهم تقديم عروض ترويجية وخصومات خاصة وكذلك خيارات شراء متعددة لجعل اتخاذ القرار أكثر سهولة.
- في مرحلة ما بعد الشراء من المهم استخدام محتوى مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني للمتابعة أو دليل الاستخدام وكذلك توفير خدمات الدعم.
أدوات وتقنيات تحليل قمع المبيعات
تحليل قمع مبيعات هي عملية حيوية لمعرفة كيفية التفاعل مع العملاء خلال مسار الشراء، وتحديد أهم النقاط التي تحتاج إلى تحسين، ومن خلال الآتي نعرض أهم الأدوات التي يمكن استخدامها في تحليل قمع المبيعات:
أداة Google analytics
- يعتبر Google analytics من أهم الأدوات الشائعة لتحليل بيانات الويب.
- يمكن استخدامها:
- لتتبع حركة المرور على الموقع.
- فهم سلوك العملاء والزوار خلال مراحل القمع المختلفة.
- تحديد مصادر حركة المرور ومعدلات التحويل.
أداة Customer Relationship Management
- كذلك أنظمة إدارة علاقة العملاء مثل HupSpot أو Salesforce تساعد في تتبع مسار تفاعل العملاء وتسجيلها خلال مراحل القمع.
- تتيح تلك الأنظمة تحليل البيانات وفهم سلوك العملاء وتوقع احتياجاتهم.
Hotjar
- أداة Hotjar من أدوات تحليل سلوك المستخدمين.
- تقدم خرائط وتسجيل لجلسات العملاء.
- يمكن من خلالها فهم كيفية تفاعل الزوار مع صفحات الهبوط وتحديد نقاط الضعف.
أداة Funnel.io
- تساعد Funnel.io في جمع بيانات من مصادر مختلفة وتحليلها في صورة تقارير سهلة الفهم.
- يمكن من خلال تلك الأداة دمج بيانات الحملات التسويقية وكذلك تتبع أدائها خلال مراحل القمع.
استخدام Email Marketing Analytics
- استخدام أدوات التسويق عبر البريد الإلكتروني مثل: أداة Constant Contact أو MailChimp تقدم تحليلات حول فتح الرسائل وعدد النقرات والتحويلات.
- يمكن استخدامها لتحليل فعالية حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني في تحريك العملاء نحو القمع.
ملحوظة
تابع الكثير من أدوات التسويق الرقمي عبر قناة “Tich Cheap“
